Lead Generation | ¿Qué es, cómo generarlos y cuál es su seguimiento?

Digital Business Academy
24/06/2021 12:41:07 PM

Generar leads es uno de los principales objetivos del área de marketing, pero ¿Qué significa exactamente el concepto de “lead”? ¿Qué debo hacer para generar leads? 🧐¿Cuáles son las mejores técnicas? En esta ocasión te explicaremos  y daremos respuesta a éstas y más preguntas, además de mencionar porque son importantes para tu estrategia de marketing. ¡Así que comencemos!🙌

ÍNDICE

Usa el índice para desplazarte al tema que te interesa. Sólo tócalo.

  1. ¿Qué es un Lead?

  2. ¿Qué es el Lead Generation?

  3. ¿Cómo generar Leads?

  4. Medios de Lead Generation

  5. Después de generar leads, ¿qué sigue?

  6. Consejos para la campaña de Lead Generation

  7. Fuentes

¿Ya viste la flecha gris del lado inferior derecho? Es para regresar al inicio, eso se llama User Experience (UX).

Introducción

No te ha pasado que cuando estás trabajando, o en una plática con un amigo o cuando estás a punto de comer suena ¡el bendito celular!😡📱.

¡Qué molesto! Y justo cuando contestas, escuchas una voz que te ofrece una tarjeta bancaria o mejor aún para decirte si estás interesado en un curso que no recuerdas ni en que momento solicitaste. ¡Puedo apostar que te ha pasado!🙄

Esta es la razón de este blog, querer ayudarte a entender lead generation (generación de clientes potenciales). Empecemos por un dato duro. ¿Sabías que el 61% de los comercializadores dicen que generar leads es su principal desafío?, si no nos crees, puedes verificarlo en el siguiente link 👉 estadísticas de marketing del 2019 👈

A lo largo de los años, hemos visto cómo las empresas han transformado drásticamente los métodos de ventas y obtención de clientes, debido a las nuevas tecnologías. Si bien, la radio y la televisión📺 eran los medios de difusión más grandes, actualmente lo son los teléfonos inteligentes.

Las redes sociales, Google y prácticamente todo lo que ya es cotidiano el día de hoy, permiten generar nuevas estrategias de obtención de clientes.

¡Bueno, ya basta de historia!☝️ a lo que viniste es a conocer que es Lead generation y cómo hacer mejores estrategias.

A estas alturas (espero👀), leíste los anteriores blogs sobre Marketing Digital e 👉Inbound Marketing (si aún no los lees, deberías hacerlo para entender mucho más este tema).  

Comenzaremos definiendo que es un cliente potencial o mejor conocido como Lead.

lead-generation1. ¿Qué es un Lead?

Es un usuario que ha dejado sus datos a una empresa y estos se registran en la base de datos de la organización. Cabe mencionar que el usuario tuvo que aceptar las políticas de privacidad de la empresa.

Antes de ser un lead tuvo que haber sido una visita, se le denomina así a cualquier usuario que no haya dejado sus datos durante su recorrido en la página web 🌐.

Generacion-de-leads

Existen varios tipos de leads👩‍💼 dependiendo el interés de la persona que solicita información sobre el producto o servicio, los más interesantes para las empresas son los 🔥hot leads (aquellos que presentan un interés muy elevado), por la alta probabilidad que terminen realizando una transacción.

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Tipos-de-leads

Para que quede más claro, un Lead es un cliente potencial que probablemente comprará el producto o servicio de una empresa.

Estos son generados a través de contenidos de valor que puedan descargarse mediante un formulario📋 incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog o alguna campaña de Facebook, etc.

Con base en lo mencionado en la metodología inbound los diferentes tipos de leads se clasifican por similitud al buyer persona, fase del proceso de compra 🛒en la que se encuentra el engagement que tiene con la marca.

  • lead-generationLead: usuario que descargó algún tipo de contenido dejando su información básica y por supuesto acepto las políticas de privacidad. Este es el lead frío ❄️, por que se encuentra en la fase inicial del proceso de compra, y se debe guiar hasta lograr la transacción final. 

  • lead-generationLead calificado para marketing (MQL): estos leads se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra, encajan con el buyer persona de la empresa y demuestran mucho interés en el contenido publicado. 🎮📹
    Se debe saber si son una oportunidad de negocio a través de más formularios donde se pida más información acerca de sus intereses.

  • lead-generationLead calificado para la venta (SQL): son aquellos que ya se encuentran en la fase de compra, estos responden a 💲ofertas muchos más específicas acerca del producto, como son las llamadas telefónicas o demostraciones.

El objetivo de cualquier empresa siempre debe ser el de  convertir a un usuario o visita en lead, y para lograr que esto suceda, existe lead generation

2. ¿Qué es el Lead Generation?

lead-generationEsto es más fácil de entender, este proceso hace que las visitas que tienen tus páginas lleguen a convertirse en tus clientes, a través de diferentes herramientas como son los: Call to Action, Landing Pages o Formularios.

Estas herramientas ⚙️ deben tener el objetivo de guiar al usuario paso a paso hasta la obtención de sus datos, como pueden ser: 

  • nombre completo
  • email✉️
  • país o estado
  • número telefónico📞
  • etc.

Esto se encuentra en la segunda etapa de 👉inbound marketing y se debe convertir a los visitantes en leads para el equipo de ventas para que después se conviertan en clientes potenciales o nuevos clientes.

inboundmarketing

Para entender aún mejor la importancia de generar leads, mencionaré un libro titulado "The Ultimate Sales Machine". Según el autor, apenas 3 % del público está activamente buscando opciones para comprar algo 🛍️ y cerca de 7 % está apenas abierto a propuestas, el restante 90 % se representa en la siguiente pirámide: 

imagen2

Si te das cuenta, el 90% de los usuarios no son conscientes aún de necesitar la solución que tu empresa ofrece (producto/servicio) o no está interesado. Es aquí donde se hace importante el lead generation, ya que mediante ofertas relevantes, que no están directamente relacionadas con la venta, se busca capturar la información de contacto para establecer un medio de comunicación📢 con estas personas e iniciar un proceso de relación que termine guiándolos al momento de compra.

lead-generation3. ¿Cómo generar leads?

Primero considero importante describir los 4 elementos básicos para generar leads.

  • lead-generationOferta:  Es el contenido considerado de valor para el usuario, pueden ser: e-books, guías, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito, tests, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc.

  • lead-generationCall to action (CTA): puede ser un texto, imagen o botón que direcciona al usuario a la landing page, en donde se encuentra la información de la oferta, la política de privacidad de la empresa y la forma de descargar.

  • lead-generationLanding page: es una página web que contiene información sobre una oferta particular para descargar y un formulario.


  • lead-generationFormulario: este sirve para capturar los datos de un usuario (Nombre, dirección, e-mail, código postal, etc.) a cambio de la oferta.

 

Bien, ya que recordaste acerca de la metodología del inbound marketing y sabes las definiciones básicas, el proceso es el siguiente:

Proceso-captación-de-leads

¡Ves! El proceso es muy fácil. Ahora pasemos al siguiente punto.

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4. Medios de Lead Generation

lead-generationActualmente los medios digitales, como ya habíamos mencionado, son el medio más utilizado para la captación y generación de leads, pero en todo este mundo digital🖥️ existen varias formas de llevar a cabo esta acción.

La creación de contenido o mejor conocido como 👉content marketing, es crear y publicar materiales con un gran interés y valor para el buyer persona, guiándolo en su proceso de compra hasta llegar a adquirir el producto o servicio que se le ofrece.

Otro medio por el cual puedes obtener leads es generar acciones en redes sociales. ¡Claro! redes sociales es lo de hoy, compartir el contenido del blog es lo más viable, pero también puedes hacer contenido descargable y dirigir a los usuarios a tu landing page, de esta forma podrán obtener ofertas a cambio de sus datos.

lead-generationTambién los videos📹 podrían considerarse como un medio de generación de leads, porque es una de las principales herramientas del Marketing digital, ya que todos amamos ver un buen video que nos resuelva una duda o que, simplemente, nos ilustre algo que desconozcamos.

De este modo, el usuario puede tener toda la información que generas y tú obtendrás un nuevo lead. ¿Qué te parece? Para nosotros, es una de las mejores ideas.💡

Y respecto a la colaboración con portales afines, ¿Qué te parece buscar otras páginas con los mismos servicios o productos que los tuyos y complementarte con ellos para dar más interés a tus lectores? Algo que te podría interesar leer es 👉 Marketing de Afiliados.

Y por último están los anuncios de pago, es una estrategia muy buena👍 siempre y cuando logres segmentar y planificar bien la campaña; la principal plataforma que se emplea es Google Ads. La forma en cómo trabaja y los tipos de anuncios que ofrece este buscador🔎 hace que cualquier empresa encuentre respuesta a sus necesidades.

5. Después de generar leads, ¿qué sigue?

Cuando ya se cumple con el objetivo, obtener los datos de un posible cliente, te darás cuenta que tu base de datos aumentará considerablemente 📊. Para agilizar el proceso, se describen dos técnicas que, a pesar de ser muy diferentes, deben trabajar en conjunto.

lead-generationLead nurturing: es una técnica que su principal objetivo es “madurar” a los leads, hacerlos avanzar hasta la compra. La forma en lo que lo hace es con 👉 e mail marketing, donde incluye contenidos de valor 💌 o personalizados; de esta forma el usuario comenzará a conocer la marca, los productos y como todo eso puede ayudar a solucionar su problema.

lead-generationLead scoring: esta técnica da puntos de cada lead retomando de una base de datos dependiendo las características e interacciones que realiza con la empresa y sus contenidos. Es una forma de acumulación de puntos, depende mucho de la interacción con la página y el parentesco con el buyer persona, mientras más interacción más puntuación. ⭐⭐⭐⭐⭐

Con este método una empresa pone en marcha acciones personalizadas para cada uno de los grupos generados, de esta forma es más fácil detectar oportunidades de negocio y saber que leads ya pueden pasar al departamento de ventas y cuales no.

Untitled designRetargeting: El retargeting es una técnica cuyo objetivo es impactar a los usuarios que previamente han interactuado con una determinada marca. Su finalidad es recordar a los usuarios interesados en nuestros productos que estamos ahí y que tenemos una oferta interesante que ofrecerles. La idea es fomentar el recuerdo 🧠 para conseguir la conversión final. 

Existen muchas maneras de hacer retargeting, dos de las cuales involucran a la publicidad de display y al email marketing. 

-Publicidad display: lo que es el popular aviso de utilización de cookies que aparece cada vez en más páginas web 🌐.

-Email marketing: se trata de una forma de recuperación de carritos vía email 📩.

6. Consejos para una campaña de lead generation

lead-generationEn resumen, la forma de generar leads es variada, pero al final tu decides cuál poner en práctica, pero te dejamos unos tips para que las campañas de generación de leads te funcionen.

 

Con respecto a las ofertas:

  • Crear títulos que sean impactantes y llamativos
  • Limita las ofertas en tiempo y cantidad
  • Siempre debes crear diversas ofertas para distintas etapas de compra
  • Tratar de no usar lenguaje corporativo: “innovador”, “pionero”, “El mejor de su clase”, etc.
  • Ofertar contenidos de calidad que ofrezcan valor al usuario: e-books, webinars, videos bajo demanda, etc.

Visibilidad del CTA: visibility

  • Utilizar colores contrastantes para que resalte.
  • Enlazar el CTA con una página de aterrizaje personalizada
  • Prueba distintos formatos de CTA mediante test A/B para revisar cuál funciona mejor.

Landing page: landing-page

  • Dales un buen diseño, atractivo y con elementos fácilmente localizables.
  • Haz coincidir el título de la landing page con su CTA correspondiente.
  • Enfatiza los beneficios de la oferta.
  • Explica los beneficios al usuario si descarga el contenido de la página o si accede a la oferta.

Mejora tus formularios: talent-1

  • Sólo pide los datos básicos y necesarios, evita que estén demasiado largos
  • Anima y facilita que el usuario rellene el formulario con una buena oferta y un botón llamativo.
  • Siempre debes asegurar la privacidad y seguridad de los datos del usuario, así que añade mensajes que digan esa información.

7. Fuentes

  1. https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht?fbclid=IwAR3xy_-ndnKdvWz8rJ3WI3HPDR8e_x9qWXxvU6m_A3ZnncI9HOePM6o5x5U
  2. http://www.miltonfactory.com/blog/index.php/performance-marketing/que-es-la-generacion-de-leads-y-cuales-son-los-principales-canales-de-captacion/?fbclid=IwAR05NcqAqAeB_NDH0T8Bj48iK7wDAe9oontg-npq5Anmr2Ja56ycrrguJHg
  3. https://www.masdigital.net/nuestro-blog/que-es-lead-generation-y-cual-es-el-siguiente-paso?fbclid=IwAR1SuITOWHpDGrBdAL6ZG4AA1hup61VTlrF4vLTQdQQESmiSp9My77uuEf8
  4. https://www.masdigital.net/servicios-mas-digital/lead-generation
  5. https://www.wearemarketing.com/es/blog/ventajas-y-diferencias-entre-lead-scoring-y-lead-nurturing.html

¿Existe un diplomado presencial que me  enseñe lead generation?

-SíVER DIPL. MKT. DIGITAL CLIC

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