Lead Generation | ¿Qué es, cómo generarlos y cuál es su seguimiento?

Digital Business Academy
5 jul 2019 18:51:16

Generar leads es uno de los principales objetivos del área de marketing pero ¿Qué significa exactamente el concepto de “lead” ? ¿Qué debo hacer para generar leads? ¿Cuáles son las mejores técnicas? En esta ocasión explicaré  y daré respuesta a estas y más preguntas además de mencionar porque son importantes para tu estrategia de marketing. ¡Así que comencemos!

ÍNDICE

Usa el índice para desplazarte al tema que te interesa. Sólo tócalo.

  1. Introducción

  2. ¿Qué es un Lead?

  3. ¿Qué es el Lead Generation?

  4. ¿Por qué es importante la generación de leads?

  5. ¿Cómo generar Leads?

  6. Medios de Lead Generation

  7. Después de generar leads, ¿qué sigue?

  8. Consejos para la campaña de Lead Generation

  9. Fuentes

¿Ya viste la flecha gris del lado inferior derecho? Es para regresar al inicio, eso se llama User Experience (UX).

Introducción

Últimamente me ha pasado algo muy desagradable, cuando estoy trabajando, en una plática con un amigo o cuando estoy a punto de disfrutar ese delicioso sabor de la comida, suena ¡el bendito celular!😡📱.

¡Es molesto! Y, cuando contesto, escucho una voz que me ofrece una tarjeta bancaria o mejor aún para decirme que si estoy interesado en un curso que no recuerdo ni en que momento solicité. ¡En verdad es sumamente frustrante!

Este es la razón de este artículo, quiero ayudarte a entender lead generation (generación de clientes potenciales). Empezaré con una nota importante. ¿Sabías que el 61% de los comercializadores dicen que generar leads es su principal desafío?, no me creas a mí y revisa este link con las 👉 estadísticas de marketing del 2019 👈

A lo largo de los pocos o muchos años que hemos vivido, hemos visto como las empresas han transformado drásticamente los métodos de ventas y obtención de clientes debido a las nuevas tecnologías. En el siglo XX la radio y la televisión eran los medios de difusión más grandes, pero, actualmente, esto de los teléfonos inteligentes, las redes sociales, Google y prácticamente todo lo que ya es cotidiano el día de hoy, permiten generar nuevas estrategias de obtención de clientes.

¡Bueno, ya basta de historia!, a lo que viniste es a conocer que es Lead generation y como hacer mejores estrategias.

A estas alturas (espero👀), leíste los anteriores blogs sobre Marketing Digital e 👉Inbound Marketing (si aún no los lees, deberías hacerlo para entender mucho más este tema).  

Comenzaremos definiendo que es un cliente potencial o mejor conocido como Lead.

lead-generation¿Qué es un Lead?

Es un usuario que ha dejado sus datos a una empresa y estos se registran en la base de datos de la organización. Cabe mencionar que el usuario tuvo que aceptar las políticas de privacidad de la empresa.

Antes de ser un lead tuvo que haber sido una visita, se le denomina así a cualquier usuario que no haya dejado sus datos durante su recorrido en la página web.

Generacion-de-leads

Existen varios tipos de leads dependiendo el interés de la persona que solicita información sobre el producto o servicio, los más interesantes para las empresas son los hot leads (aquellos que presentan un interés muy elevado), por la alta probabilidad que terminen realizando una transacción.

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Tipos-de-leads

Yo tampoco lo entendí a la primera, pero, para que quede mas claro, un Lead es un cliente potencial que probablemente comprará el producto o servicio de una empresa.

Éstos son generados a través de contenidos de valor que puedan descargarse mediante un formulario incrustado en una landing page, página web, artículo de un blog o alguna campaña de Facebook etc.

Con base a lo mencionado en la metodología inbound los diferentes tipos de lead se clasifican por similitud al buyer persona, fase del proceso de compra en la que se encuentra, engagement que tiene con la marca.

  • lead-generationLead: usuario que descargó algún tipo de contenido dejando su información básica y por supuesto acepto las políticas de privacidad. Este es el lead frío, por que se encuentra en la fase inicial del proceso de compra, y se debe guiar hasta lograr la transacción final. 
  • lead-generationLead calificado para marketing (MQL): estos están en una fase mas adelante del ciclo de compra, encajan con el buyer persona de la empresa y demuestran mucho interés en el contenido publicado. Se debe saber si son una oportunidad de negocio a través de más formularios donde se pida más información a cerca de sus intereses.
  • lead-generationLead calificado para la venta (SQL): son aquellos que ya están la fase de compra, éstos responden a ofertas muchos más específicas acerca del producto como son las llamadas telefónicas o demostraciones.

El objetivo de cualquier empresa siempre debe ser en convertir a un usuario visita a un lead y para lograr que esto suceda existe lead generation. 

¿Qué es el Lead Generation?

lead-generationEsto es más fácil de entender, este proceso hace que las visitas que tienen tus páginas lleguen a convertirse en tus clientes, a través de diferentes herramientas com son Call to Action, Landing Pages o Formularios.

Estas herramientas deben tener el objetivo de guiar al usuario paso a paso hasta la obtención de sus datos como pueden ser: 

  • nombre completo
  • email
  • país o estado
  • número telefónico
  • etc.

Esto se encuentra en la segunda etapa de 👉inbound marketing y se debe convertir a los visitantes en leads para el equipo de ventas para que después se conviertan en clientes potenciales o nuevos clientes.

inboundmarketing

Para entender aún mejor la importancia de generar leads, mencionaré un libro titulado "The Ultimate Sales Machine". Según el autor, apenas 3 % del público está activamente buscando opciones para comprar algo y cerca de 7 % está apenas abierto a propuestas, el restante 90 % se representa en la siguiente pirámide: 

imagen2

Si te das cuenta, la mayoría de los usuarios 90% no es consciente aún de necesitar la solución que tu empresa ofrece (producto/servicio) o no está interesado. Es aquí donde se hace importante lead generation, ya que, mediante ofertas relevantes, que no están directamente relacionadas con la venta, se busca capturar las informaciones de contacto para establecer un medio de comunicación con estas personas e iniciar un proceso de relación que termine guiándolos al momento de compra.

lead-generation¿Cómo generar leads?

Primero considero importante describir los 4 elementos básicos para generar leads.

  • lead-generationOferta:  Es el contenido considerado de valor para el usuario, pueden ser: e-books, guías, manuales, plantillas, checklists, casos de éxito, tests, consultas gratuitas, demostraciones de productos, etc.
  • lead-generationCall to action (CTA): puede ser un texto, imagen o botón que direcciona al usuario a la landing page en donde se encuentra la información de la oferta, la política de privacidad de la empresa y la forma de descargar.
  • lead-generationLanding page: es una página web que contiene información sobre una oferta particular para descargar y un formulario.
  • lead-generationFormulario: este sirve para capturar los datos de un usuario (Nombre, dirección, e-mail, código postal, etc.) a cambio de la oferta.

Bien, ya que recordaste acerca de la metodología del inbound marketing y sabes las definiciones básicas, el proceso es el siguiente:

Proceso-captación-de-leads

¡Ves! El proceso es muy fácil. Ahora pasemos al siguiente punto.

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Medios de Lead Generation

lead-generationActualmente los medios digitales, como ya había mencionado, son el medio más utilizado para la captación y generación de leads pero en todo este mundo digital existen varias formas de llevar a cabo esta acción.

La creación de contenido o mejor conocido como 👉content marketing, es crear y publicar materiales con un gran interés y valor para el buyer persona, guiándolo en su proceso de compra hasta llegar a adquirir el producto o servicio que se le ofrece.

Otro medio por el cual puedes obtener leads es generar acciones en redes sociales. ¡Claro!, redes sociales es lo de hoy, compartir el contenido del blog es lo más viable, pero también puedes hacer contenido descargable y dirigir a los usuarios a tu landing page, de esta forma podrán obtener ofertas a cambio de sus datos.

lead-generationConsidero los videos como un medio de generación de leads porque es una de las principales herramientas del Marketing digital, todos amamos ver un buen video que nos resuelva una duda o que, simplemente, nos ilustra algo que desconocemos. De este modo, el usuario puede tener toda la información que generas y tú obtendrás un nuevo lead. ¿Qué te parece? Para mí es una de las mejores ideas.

La colaboración con portales afines, ¿Qué te parece buscar otras páginas con los mismos servicios o productos que los tuyos y complementarte con ellos para dar más interés a tus lectores?. Algo que te podría interesar leer es 👉 Marketing de Afiliados.

Y por último están los anuncios de pago, es una estrategia muy buena siempre y cuando logres segmentar y planificar bien la campaña; la principal plataforma que se emplea es Google Ads. La forma en cómo trabaja y los tipos de anuncios que ofrece este buscador hace que cualquier empresa encuentre respuesta a sus necesidades.

Después de generar leads, ¿qué sigue?

Cuando ya se cumple con el objetivo, obtener los datos de un posible cliente, te darás cuenta que tu base de datos aumentará considerablemente. Para agilizar el proceso, se describen dos técnicas que, a pesar de ser muy diferentes, deben trabajar en conjunto.

lead-generationLead nurturing: es una técnica que su principal objetivo es “madurar” a los leads, hacerlos avanzar hasta la compra. La forma en lo que lo hace es con 👉 e mail marketing, donde incluye contenidos de valor o personalizados; de esta forma el usuario comenzará a conocer la marca, los productos y como todo eso puede ayudar a solucionar su problema.

lead-generationLead scoring: esta técnica da puntos de cada lead retomando de una base de datos dependiendo las características e interacciones que realiza con la empresa y sus contenidos. Es una forma de acumulación de puntos, depende mucho de la interacción con la página y el parentesco con el buyer persona, mientras más interacción más puntuación.

Con este método una empresa pone en marcha acciones personalizadas para cada uno de los grupos generados, de esta forma es más fácil detectar oportunidades de negocio y saber qué leads ya pueden pasar al departamento de ventas y cuales no.

Consejos para una campaña de lead generation

lead-generationEn resumen, la forma de generar leads es variada al final tu decides cual poner en práctica, pero te dejo unos tips para para que las campañas de generación de leads te funcionen.

 

Con respecto a las ofertas:

  • Crear títulos que sean impactantes y llamativos
  • Limita las ofertas en tiempo y cantidad
  • Siempre debes crear diversas ofertas para distintas etapas de compra
  • Tratar de no usar lenguaje corporativo: “innovador”, “pionero”, “El mejor de su clase”, etc.
  • Ofertar contenidos de calidad que ofrezcan valor al usuario: e-books, webinars, videos bajo demanda, etc.

Visibilidad del CTA: visibility

  • Utilizar colores contrastantes para que resalte.
  • Enlazar la CTA con una página de aterrizaje personalizada
  • Prueba distintos formatos de CTA mediante test A/B para revisar cuál funciona mejor.

Landing page: landing-page

  • Dales un buen diseño; atractivo y con elementos fácilmente localizables.
  • Haz coincidir el título de la landing page con su CTA correspondiente.
  • Enfatiza los beneficios de la oferta.
  • Explica los beneficios al usuario si descarga el contenido de la página o si accede a la oferta.

Mejora tus formularios: talent-1

  • Sólo pide los datos básicos y necesarios, evita que estén demasiado largos
  • Anima y facilita que el usuario rellene el formulario con una buena oferta y un botón llamativo.
  • Siempre debes asegurar la privacidad y seguridad de los datos del usuario, así que añade mensajes que digan esa información.

Fuentes

  1. https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht?fbclid=IwAR3xy_-ndnKdvWz8rJ3WI3HPDR8e_x9qWXxvU6m_A3ZnncI9HOePM6o5x5U
  2. http://www.miltonfactory.com/blog/index.php/performance-marketing/que-es-la-generacion-de-leads-y-cuales-son-los-principales-canales-de-captacion/?fbclid=IwAR05NcqAqAeB_NDH0T8Bj48iK7wDAe9oontg-npq5Anmr2Ja56ycrrguJHg
  3. https://www.masdigital.net/nuestro-blog/que-es-lead-generation-y-cual-es-el-siguiente-paso?fbclid=IwAR1SuITOWHpDGrBdAL6ZG4AA1hup61VTlrF4vLTQdQQESmiSp9My77uuEf8
  4. https://www.masdigital.net/servicios-mas-digital/lead-generation
  5. https://www.wearemarketing.com/es/blog/ventajas-y-diferencias-entre-lead-scoring-y-lead-nurturing.html

¿Existe un diplomado presencial que me  enseñe lead generation?

-SíVER DIPL. MKT. DIGITAL CLIC

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